Pk-yrityksen hinnoittelustrategia: 4 keinoa, joilla parannat kannattavuutta

Vuoden alussa pk-yrityksissä katse siirtyy suunnitelmista päätösten toteuttamiseen. Budjetit on vahvistettu ja nyt tehdään valintoja, joilla vaikutetaan yrityksesi tulokseen kaikkein tehokkaimmin. Näissä keskusteluissa hinnoittelu nousee esiin lähes poikkeuksetta – se on edelleen yksi suoraviivaisimmista tavoista vaikuttaa yrityksesi kannattavuuteen. Nykyisin hinnoittelupäätöksissä otetaan entistä tarkemmin huomioon sekä kilpailutilanteen että kustannusrakenteen.

Hinnoittelu rakentaa – tai rapauttaa – kannattavuutta 

Perinteinen kustannuspohjainen hinnoittelu tavoitekatteineen on viime vuosina monessa pk-yrityksessä johtanut merkittäviin hinnankorotuksiin, etenkin kilpailutilanteen ja inflaatiokehityksen myötä. 
 
Joissain tapauksissa inflaatiota on käytetty hinnankorotusten perusteena silloinkin, kun sen vaikutus omiin kustannuksiin on ollut todellisuudessa varsin pieni. Tällöin hinnoittelu ei ole välttämättä tukenut kasvua parhaalla mahdollisella tavalla: uusia asiakkaita on voinut jäädä siirtymättä kilpailijoilta tai kilpailijat ovat onnistuneet hyödyntämään tilanteen omassa hinnoittelussaan paremmin.

Vastaavasti toiminnan tehostamisesta syntyneet kustannussäästöt on saatettu siirtää suoraan asiakashintoihin. Säästöt olisivat kuitenkin voineet luoda liikkumavaraa pidemmällä aikavälillä, esimerkiksi investoinneille tai kilpailukyvyn suunnitelmalliselle vahvistamiselle.

Hinnoittelu on yksi pk-yrityksesi tärkeimmistä päätöksistä
 

Palvelutuotteissa hinnoittelun kokonaisuus on usein vielä tavallista monimutkaisempi. Siksi siihen kannattaa varata aikaa ja ajatusta viimeistään budjetoinnin yhteydessä. Tavoitteena ei tyypillisesti ole maksimoida tuottoa jokaisesta yksittäisestä asiakkaasta tai palvelukerrasta, vaan rakentaa yrityksellesi kestävän kasvun mahdollistava kokonaisuus.

Palveluissa ostaminen ja kuluttaminen tapahtuvat usein lähes samaan aikaan, mikä tarkoittaa, että asiakkaan kokemus ja rahan vastine ovat jatkuvan arvioinnin kohteena, ja hinnoittelu tulee punnittua uudelleen jokaisessa kohtaamisessa. Monessa yrityksessä palveluita hinnoitellaan yhä tuntiperusteisesti. Malli on selkeä, mutta käytännössä siihen liittyy myös useita haasteita. Toimiiko tuntihinta, jos eri tasoisille palveluille määritellään eri hinnat tai jos sama hinta koskee kaikkea tekemistä?

Asiakas saattaa herkästi kyseenalaistaa käytetyn ajan, työn tehokkuuden ja koko tuntihinnan perustelun. Samalla tuntihinnoittelu ei juuri kannusta palveluntuottajaa tehostamaan omaa toimintaansa, mikä voi pitkällä aikavälillä jarruttaa myös yrityksen omaa kehitystä. Jos kilpailu rakentuu pääosin tuntihinnan ympärille, syntyy harvoin aidosti uusia ja erottuvia menestyskonsepteja. Tällöin kehitys helposti hidastuu niin asiakkaalla kuin palveluntuottajalla. 

Näin luot houkuttelevia ja joustavia palvelupaketteja

Digitalisaatio on totuttanut asiakkaat kuukausilaskutukseen perustuvaan hinnoitteluun: palvelu otetaan käyttöön helposti ja sen voi lopettaa silloin, kun tarve muuttuu. Tämän kehityksen pohjalta myyntijohtajamme Kari Putkonen jakaa 4 vinkkiä tehokkaaseen hinnoitteluun: 

1. Myy työn tuloksia, ei työhön kuluvia tunteja
   Tunnet asiakkaillesi tuottamasi arvon todennäköisesti hyvin. Siksi työn tulokseen perustuva hinnoittelu toimii usein paremmin kuin tunteihin sidottu malli.
   
   
2. Tarjoa muutama selkeä palvelupaketti, mielellään kuukausilaskutteisena 
   Kolmen palvelutason malli ei ole sattumaa, sillä se toimii. Hinnoittelun ja sisällön avulla ohjaat asiakkaan helposti oikeaan vaihtoehtoon, ja yllätykset hinnoittelussa vähenevät. Jos asiakkaan tarve muuttuu, ohjaa hänet joustavasti sopivampaan pakettiin.
   
   
3. Harkitse määräaikaisuutta jatkuvissa palveluissa 
   Määräaikainen sopimus tuo usein hintaedun asiakkaalle ja vakaamman kassavirran yritykselle. Samalla se sisältää riskin: kiinteää kuukausihintaa ei yleensä voi korottaa sopimuskauden aikana. Kuukausilaskutukseen perustuva hinnoittelu antaa kuitenkin yrityksellesi ennakoitavuutta ja mahdollisuuden rakentaa pitkäkestoisia asiakkuuksia. 
    
4. Suunnittele ja seuraa projektien hinnoittelua
   Projektien kannattava hinnoittelu perustuu aina huolelliseen etukäteissuunnitteluun. Projektisuunnitelmassa arvioidaan tulot ja määritellään tarvittavat resurssit: projektille kohdistuvat työt, tarvikkeet ja muut kulut suhteessa projektin laajuuteen ja tavoitteisiin. Yhtä tärkeää on projektin aikainen seuranta. Kun tulot ja kulut kohdistetaan projektille ja toteumaa verrataan budjettiin mahdollisimman reaaliaikaisesti, saadaan ennuste laskutuksesta ja tavoitellusta katteesta. Näin poikkeamiin voidaan reagoida ajoissa. Toimialakohtaiset projektinhallintatyökalut, jotka on liitetty talous- ja palkkajärjestelmiin, tukevat kustannustehokasta toimintaa ja auttavat varmistamaan projektien taloudellisen onnistumisen.
    

Hinnoittelustrategia on osa yrityksen jatkuvaa talouden johtamista. Kun hinnoittelu perustuu ajantasaiseen tietoon kustannuksista ja markkinatilanteesta, se tukee kannattavaa kasvua ja helpottaa päätöksentekoa.

Accountorin asiantuntijat auttavat pk-yritystäsi kehittämään hinnoittelua osana talouden kokonaisuutta. Talouspäällikköpalvelun avulla saat sparrausta hinnoittelun valintoihin ja kustannusrakenteen tarkasteluun, jotta päätökset tukevat yrityksesi kannattavaa kasvua.